För att engagera människor på deras nivå, lägg en stund för att läsa av deras känslor.
Stuart Diamond är förhandlare i världsklass. Han lär ut att i en miljö där människor inte litar på varandra och där mycket står på spel kommer den andra parten inte att följa dig om den inte är beredd att lyssna på dig. Istället kommer de att bli sociala upprorsmän som slår undan benen för dig när du tittar bort.
Känslomässig temperatur
Det här såg jag i Afghanistan i november 2004. När jag gick in i mötesrummet i en afghansk byggnad kände jag genast av den sjudande spänningen i rummet. Där satt ett flertal av milisens ledare och amerikanska soldater, och de litade inte på varandra. Under en tid hade det rått ont blod. Jag såg att många av milisens medlemmar faktiskt lekte med varbygeln på sina AK-47:or. Det var spänt, ingen litade på någon och insatsen var hög.
Jag kände snabbt av det känslomässiga klimatet och började mitt arbete med att prata med några av milisens ledare för att få ner temperaturen. Jag behövde ändra på klimatet i rummet så att vi kunde hitta mål och ta fram ett ramverk för att röra oss mot dem.
Det var en mycket klumpig process. Så är det oftast när mycket står på spel och riskerna är stora. Det handlade till viss del om att gottgöra för konflikten som hade varit mellan den USA-ledda koalitionen och milisen. Det handlade om att förklara handlingar och bakgrunder. Det handlade om att prata om saker som hade hänt på ett mycket öppet sätt. Det handlade om verklig diskussion.
När vi gjorde det så började den känslomässiga temperaturen i rummet att sjunka och de afghanska milisledarna i rummet började att få ett förtroende för oss som inte hade funnits förut. Vi såg också en möjlighet att nå dem. Vi gick stegvis fram, som man alltid gör i förhandlingar.
Så småningom nådde vi dem tillräckligt mycket på djupet för att kunna arbeta sida vid sida med de här militära ledarna. De började samarbeta med de lokala myndigheterna och påbörjade åtgärder för att nå ett stabilt läge enligt den amerikanska koalitionens mål för den afghanska regeringen.
Möta dem där de är
Hur gick allt det här till? Ja, det började med att möta dem där de var. Men innan vi kunde komma dit behövde vi känna av det känslomässiga klimatet i rummet.
Det fungerar likadant i ert styrelserum. Det fungerar likadant med dina barn. Det fungerar likadant med dina kollegor, dina kunder. Det finns alltid ett känslomässigt klimat omkring oss och vi behöver ständigt känna av det.
Känner människor rädsla på grund av brist på tillgångar? Känner de hämndbegär? Är de arga? Är de misstänksamma på grund av det som händer omkring dem? Är de skeptiska? Jag vill känna av den känslomässiga temperaturen. Jag vill känna av det känslomässiga klimatet. Litar människor på varandra? Inte? Mellan vilka saknas det? Vad ligger bakom det?
Ju bättre vi kan måla oss en bild av den känslomässiga atmosfären, desto snabbare kan vi förstå vad som behöver göras för att möta människor där de är.
Ju bättre vi kan måla oss en bild av den känslomässiga atmosfären, desto snabbare kan vi förstå vad som behöver göras för att möta människor där de är. Då kan vi försiktigt få ner temperaturen och få dem beredda att lyssna.
Det är det här stora förhandlare gör. Stuart Diamond lärde mig det här i sin bok ”Getting More”. Det är det här de högsta ledarna gör.
Prova att känna in
Så när du tar dig igenom veckan vill jag att du tänker på det känslomässiga klimatet i de rum du går in i. Hur är den känslomässiga temperaturen? Är den stel? Är den spänd? Finns det ett överflöd i rummet och alla är samarbetsvilliga? Eller ligger det där emellan? Var ligger spänningspunkterna? Bristen på tillit? Hitta dem, ta anteckningar och rita upp dem på en servett, på datorn eller på en whiteboard. Nu vet du var du behöver fokusera för att möta människor där de är, inte där du vill att de ska vara.
Det här är en enorm förmåga för att nå människor, och du kan ha stor nytta av den.
Den här förmågan, tillsammans med andra förmågor för högre ledarskap, och det rätta sinnet för samarbete, kommer att hjälpa dig att vara den viktigaste personen i rummet. Så medan alla andra hugger varandra i ryggen kan du förbättra din försäljning, se dina kollegor på djupet och få en djupare förståelse för din respektive och dina barn – allt genom att läsa av det känslomässiga klimatet i rummet du befinner dig i.
Tack för att du läste det här, vi ses där uppe.
Scott Mann har specialiserat sig på okonventionella uppdrag och hur man bygger relationer. Han har grundat Rooftop Leadership och medverkar ofta i TV och radio. Se RooftopLeadership.com för mer information.
